בואי נדבר על קהל היעד שלך; קהל יעד 101. וחשבתי שאולי יעזור לך אם אספר קצת מהסיפור שלי ומה מוביל אותי לדיוק קהל היעד שלי. סיפור הרקע שלי הוא שעבדתי כמטפלת בגמילה מהתמכרויות כעשר שנים במכון אברהמסון. אהבתי את זה. עבדתי כמטפלת אחד על אחד והדרכתי תהליכי גמילה וריפוי בקבוצות. זו הייתה עבודת החלומות המוחלטת שלי באותה תקופה. תוך כדי, ניהלתי תוכנית לימודים שנקראת פריזמה 21 – אקדמיה לחיים, הגעתי לתכנית כמשתתפת ומאוחר יותר, ניהלתי אותה למשך כ-5 שנים. אהבתי את זה! זה היה כמו לנהל עסק עצמאי על כל רבדיו, ניהלתי את הפן השיווקי, את המדיה ובניית האתר, את בניית תכנית הלימוד והעבודה מול כ- 40 מרצים מהארץ ומהעולם, כולל תהליכי אימון אישיים מול הסטודנטים וזה היה סוחט וממלא השראה בו זמנית. וכשהבן שלי שליו היה בן 4, העומס הכריע והתפטרתי מניהול האקדמיה ומאוחר יותר], במהלך ההיריון עם בתי גפן, סיימתי גם את עבודתי כמטפלת במכון. נהניתי מהריק שנוצר! ובכל זאת, תוך ימים פתחתי את העסק שיש לי היום, מה שנראה אחרת לגמרי, כולל מאגר הלקוחות שלי. כשהיום אני עובדת עם נשים עם מעוף, אני עובדת עם יזמים בעלי חזון, עם עסקים קטנים ובינוניים. עבודה ועשייה עם אנשים שמשרתים את העולם עם האמנות שלהם והכישרונות שלהם והיכולות שלהם, וזה כל כך שונה מעולם הטיפול. זהו עולם של צמיחה!
אז, כדי להבין אספר לכם עוד קצת מהסיפור שהביא אותי למיקוד; כמו שאמרתי, אהבתי את העבודות שלי. עבדתי הרבה שעות ביום ולפעמים גם בלילה, הייתי מגיעה הביתה אחרי יום טיפולים וממשיכה לעבוד בניהול האקדמיה ובתכנון של סמינרים בתחומי הרוח, הכלכלה וההתפתחות האישית לתלמידים. עד שבשלב מסוים הרגשתי שזה מואץ לי ושוחק, במיוחד כשהייתי כבר אמא, היה לי קשה לעצור את האוטוסטרדה שהייתי עליה אבל ראיתי שזה לא חיובי עבור הבן שלי – שבשבילו הייתי אמא בשתי משרות מאז שהיה בגיל 10 חודשים. והבאתי את עצמי להחלטה להאט. הרגשתי טוב אחרי סוף היום הארוך במפגש עם אנשים, טיפולים התרוצצויות, במשרד, אבל הרגשתי הכי טוב לחזור הביתה, למשפחה ולהכין משהו עם הידיים. לבשל, להכין קינוחים ולאפות! אבל, כפי שניתן לדמיין, זה היה מלא סטרס; עבודה רצופה, בית ואימהות וההחלטה לשנות איזונים ליותר בפנים בתוכי ויותר עבור משפחתי לא איחרה להגיע. אני יודעת שהרבה מכם עובדים בשתי עבודות וזה חיים קשים במיוחד עם ילדים ועשיתי את זה.
פה הייתה הפוגה.. ותוך כדי חופשת הלידה עם הבת של גפן, החל המעבר לעבודה בעסק עצמאי משלי. ובסופו של דבר עזבתי את העולם ההוא של טיפול ועבודה כשכירה גם מנטאלית. פתחתי עסק משלי שבו אוכל לקבוע את הקצב שלי ואת לוח הזמנים שלי ולהיות פנויה לאימהות ולבית שבדיוק סיימנו לבנות. אז, התחלתי לבנות אתרים וללוות אנשים בתכנון תוכניות עבודה שנתיות מתוך הנסיון שהיה לי בניהול האקדמיה, ומהר מאוד הבנתי שיש הרבה עסקים שם בחוץ שישמחו לשירות הזה. התחלתי ממעגלים קרובים של חברים וקהילה ועם כל פרויקט שקיבלתי הרחבתי את מאגר הכלים שלי, לקחתי קורסים וביליתי שעות רבות בהדרכות אחד על אחד, במחקר ולמידה ביוטיוב. לקראת גיל 3 של הבת שלי שע אותו זמן הייתה בחינוך בבית, זמן בו חשבתי שזהו, הפרק הזה של בניית אתרים הסתיים והתחלתי לחשוב מה אני באמת רוצה לעשות, הגיעה הקורונה. ובבת אחת הושיבה אותי על הטוסיק בחזרה, ועבדתי הרבה יותר מבכל תקופה, והעסק הזמני שלי נראה שהפך לקבוע. מה גם שהילדים שלי נשארו עוד שנה בבית אז בחינה של תעסוקה חדשה לא באה בחשבון. והיה ברור, שאני עושה את זה כבר שנים, אני אוהבת לעשות את זה והחלטתי שאני נשארת. מדייקת את מה שאני רוצה.
בקפיצה גדולה קדימה, 3 שנים לאחר מכן, החלו לפנות אליי אנשים עם כריזמה אחרת, עם יכולות וערכים שאני מזדהה איתם וזה חיזק אותי בדרך, ובעיקר גרם לי להרגיש שאני יכולה לעזור בסקיילים גדולים יותר ולהביא עוד מהכלים שאספתי בחיים לצד הפן הטכני של הקמת אתרים. במקביל התחלתי לחקור עבור עצמי כעסק ועבור ביתי את התחום של ניהול תזרים מזומנים, עבודה על תקציב ומעקב צמוד אחר הוצאות והכנסות, עולם שקודם לכן היה ממני והלאה, אבל די מהר גיליתי שאני בעצם מאוהבת באקסלים, במעקב, בכיסה לדקויות. בחנתי אפשרויות השקעה בשוק ההון ולקחתי לא מעט קורסים גם בנושא, והשלב המתבקש הבא היה להרים את הסטנדרט של מבנה העסק שלי ולמדתי היטב את הנושא של תמחור מוצרים הלוקח בחשבון את כל שורת ההוצאות הנלוות לכל הכנסה. אפשר לומר שבצורה לא מודעת, בכל פרויקט חדש שלקחתי התחלתי להציע גם הסתכלות אסטרטגית עסקית תוך כדי הקמה של אתר. ומתוך הסיפור זה מתאפשר באופן ישיר מאוסף המיומנויות שצברתי: המיומנויות הטיפוליות, ההבנה של אנשים ותהליכים ארוכי טווח, הגישה האנושית והאישית לצד הידע הטכני, הכלכלי, התזרימי.
התעוררתי לזה שאני אדם שקט בטבעי, מאופק לפעמים, רואה למרחוק, רואה לתוך הדברים, מתחברת מהר למהות של אנשים ומבינה גם עסקית. וחיפשתי את השלב הבא – בלא ידיעה שזה מה שאני מחפשת, חיפשתי מודל שיוכל לעזור לי לעלות על המסלול הכנסה שאני רוצה בלי להתפשר על הזמן שלי עם הילדים בבית אחה"צ ובלי להתפשר על המסר והאיכות. וכך הגעתי בחיפושי הרבים לרחל ורשבסקי, לתכנית קפסולה, שהיא באמת כמו לקחת את "הגלולה" הנכונה. הרגשתי שהיא פתחה לי את הראש ואפשר לומר שהעיפה את המכסה, פתחה בפני עולם שלם שאעלה אותי על מסלול מתפוצץ של רעיונות, חיבורים, השראה, ומחקר חדש שדרכו אספתי לא מעט מקורות השראה מהארץ ומהעולם – מודלים שעושים משהו שמדבר את השפה שאני רוצה להביע וזה נתן לי אומץ וביטחון לדייק.
וכמו שאת רואה, זה מורכב מסיפור ארוך, כשזה מגיע למציאת קול המותג הייחודי שלך וקהל היעד שלך. חשוב להכיר אילו מתנות וכישרונות ויכולות אמנותיות יש לך. אבל איך זה מתקשר לקהל יעד את בטח שואלת? בדיוק סיפרתי לך על הדרך שלי וכעת הוסיף איך הבנתי, כשבניתי אתרים וליוויתי את האנשים בהקמת האתר מהו החור שאני ממלא בשק שלהם. ומהתבוננות ומחקר די מהיר גיליתי אני מציעה הרבה שירותים במוצר אחד ומבלי לדעת, גיליתי את האפקט של הסתכלות על תמונה גדולה שאני מציעה לצד הפן הטכני של הקמת אתר. שמעתי ממקימי אתרים מהו התהליך שהם מציעים בהקמת אתר ושמעתי מחבריי שמקימים להם אתרים מהו התסכול שלהם בתהליך וגיליתי לא מעט שלבים שהם צריכים להתמודד איתם לבד ואני מציעה באופן אוטומטי כחלק מההקמה. וכמוכן, שמעתי מלקוחותיי באיזה בעלי מקצוע נוספים הם נעזרים כאשר הם ניגשים למלאכה של מיקוד המסר, המותג והנראות שלהם וזה כלל הרבה אנשי מקצוע וזה אומר גם הרבה הוצאות – ובניהם: יועצים עסקיים, יועצים שיווקיים, אנשי שיווק לקמפיינים ממומנים, מעצבים גרפיים, כותבי תוכן ועוד ועוד… כמובן שאני לא יכולה להחליף את כל אלו, אבל התחלתי לראות שהרבה מזה אני מעניקה – אם זה היכולת לעזור בקופי של בחירת השם לעסק, וזה היכולת למקד את המסר והמוצרים בעסק ולאיזה קהל פונים, וזה עיצוב הלוגו, וזה מתן מבנה שלד לכתיבת תוכן ולעיתים עריכה, וזה רעיונות חדשים שיכולים לבוא לצד הקיימים, פיתוח מוצרים ועוד…
באמתחתי מסלול שירות שמציע ניסיון עשיר תוך ראייה כוללת של העסק ויישום בפועל בעיצוב האתר, זה משהו שלא ניתן לסרב לו. אז, אני רוצה שתחשבי באמת, לאיזה קהל יעד יש לך מתנה ומערך כישורים וכישרון שאת יכולה לשרת ואין להם את זה מוצע כמו שאת יכולה לארוז בחבילה אחת. למדתי עם הזמן שכשזה מגיע לעסקים, היצע וביקוש הם באמת שם המשחק. לכן, אנחנו, כבעלי עסקים עצמאיים, צריכים לשאול את עצמנו מהן, תרתי משמע, שאלות מיליון הדולר. האם מישהו יהיה מוכן לשלם הרבה על מה שאני מציעה? האם השוק יכול לתמוך במה שאני רוצה לעשות? האם יש לי איך לעטוף את מה שאני מציעה כך שיהיה קל ללקוח לומר כן? ולכן, חשבי איך את יכולה להציע שירות שלא מוצע? או למלא חלל. איך את יכולה לארוז את מה שאת כבר עושה בצורה הרבה יותר ממוקדת ומפורטת?
אין צורך להמציא משהו שמעולם לא נעשה קודם, אבל כן יש צורך לתקשר את השירות שלך בצורה טובה. ולשם כך נצטרך להבין מה מייחד אותך, כך שיהיה מאוד ברור לאנשים אחרים גם כן.
אחד הכלים החשובים בהחזקה של עסק הוא היכולת להכיר מודלים עסקיים מתחומים אחרים, ולחקור כיצד הם יכולים לבוא לידי ביטוי בעסק שלך. אני מאוד אוהבת לחקור ולהכיר לעומק מודלים ואיך הם עובדים. לקבל רעיונות שיווקיים מעסקים אחרים. אז אילו מודלים עסקיים מדברים אלייך? אליי מדברים כמה מבנים עסקיים שאני מזהה בהם גישות שאני רוצה לאמץ, גישות מצוינות המכילות את הקול הייחודי של המותג, את השיווק ואופן התפעול של אלו בפועל בצורה אסטרטגית אלו נישות של ממש. אחת מהן היא רחל ורשבסקי, רחל היא אדריכלית שמעניקה ליווי עסקי לאדריכלים ומעצבים. אני קיבלתי ממנה הרבה ואציין פה את היכולת לדייק את השפה והאיכות של השירות שאני מציעה, ולפרוט אותו למסלולים. לבנות שביל מאוד ברור המוביל למסלולים אלו – מערך תוכן מאוד מסקרן ומגרה ומצד שני מה שהיא מכנה "מאורת הארנב" שזה במילים אחרות מסלול לקוח – כל הפעולות הבאות שיוכל לעשות בתוך העסק והאופן בו הן פרושות לפניו כדי להוביל ליציאה לדרך פרויקט. השני הוא גורו מעצבים גרפיים אמריקאי ידוע ששמו כריס דו, לי הספיק שהוא חצי אסיאתי, זה משהו שמדבר אליי בסוג של חצי מודע, (שזה גם טוב לדעת מה פועל עלינו, עם איזה דברים אנחנו מזדהים, ולהבליט אותם, כי זה ימשוך אנשים שמרגישים הזדהות וחיבור גם כן). אז חוזרת לכריס דו, המודל שלו משלב איכות ומחיר מאוד גבוה. הוא דוגל בגישה שלפיה יש להפסיק לעבוד עם מי שלא מתאים לנו וכשהאיכות של השירות היא גבוהה אז יש לך מול ביקוש יכולת לדרוש יותר במסגרת הזמן שהגדרת שאת רוצה לעבוד ועם מי לעבוד. הוא מציע לדרוש יותר מהלקוח השישי, בהגדרת הסיבולת העסקית שלו הוא מסוגל לקחת 5 פרויקטים בחודש למשל, וכשמגיע הלקוח השישי המודל שלו מציע מחיר משולש מהמחיר המקורי, שאם יסכים אליו אז הוא "יפטר" את אחד מהלקוחות הקודמים שהחלו איתו פרויקט באותו הזמן, זה קצת קשוח ומתקדם, אבל יש לאן לשאוף. דוגמה נוספת ואחרונה למודל עסקי הוא של אשלין קרטר, שהיא קופירייטרית מרשימה, והמוטו שלה הוא שאם אין נישה למה שאת עושה בשוק אז תחנכי את השוק. ואני אוהבת את הגישה הזו, כי היא מגדירה בפשטות את עולם העסקים של היום. המודל העסקי שלה מכיל משפך שיווקי מאוד סיסטמתי וגישה של לתת ללא פרופורציה, המון מדריכים וכלים בחינם עם הובלה ל- 3 מסלולי לקוח – תלמידים, בעלי עסקים שמיישמים עצמאית את התוכן וחברות גדולות שלוקחות ממנה את השירות כולו. כל אחד מהמודלים שהזכרתי מכילים הרבה יותר, כל אחד מהם בדרכו לוחש ללקוחות שלו. המיתוג ומיצוב העסק שלהם מאוד מדויק ולא מתפשר והרמה שהם שואפים להציע מאוד גבוהה וראויה למחיר.
מה אנחנו יכולים ללמוד ממותגים כאלו? אנחנו חייבים להבין איך ללחוש ללקוחות הפוטנציאליים שלנו. זה אומר שצריך להבין את הנישה שלנו, מה הלקוחות שלנו בעצם רוצים, כדי שנוכל להגיד להם את זה בצורה שנשמעת טוב. אנשים קונים כשהם מרגישים ששומעים אותם, כשהם מרגישים שרואים אותם, כשהם מרגישים שמבינים אותם, נכון? בסופו של יום, אנחנו האנשים ואנחנו אוהבים להרגיש את הדברים האלה. אנחנו מקבלים החלטות רכישה באופן זהה. אז זה אומר שאנחנו כבעלי העסקים, צריכים להקשיב טוב. ללמוד להקשיב לקהל שלנו. אחת הדרכים שבהן ניתן לעשות זאת היא לסקר את הקהל שלך על ידי שאלוני משוב ולהקדיש תשומת לב לצרכים ולרצונות שלהם. וכשאנחנו עושים פעולות של שיווק ומיתוג, אנחנו משקפים בחזרה אליהם את רצונם באופן שגורם להם לומר, "אה, זה בשבילי. "זה בדיוק בנוי בשבילי." אנחנו חייבים לדבר עם… אנחנו חייבים להשתמש במיקום המתוק הזה שנמצא ממש באמצע ומחבר בין מי שאת, מה שאת רוצה לומר לבין מה שהלקוחות שלך רוצים לשמוע והפשטות של מסלול שבנית כדי שהם יוכלו לעשות זאת. כשנוכל להקשיב לקהל שלנו, נוכל למלא את המקום הזה.
והינה תרגיל בונוס! אולי תרצי להתקשר למישהו מהלקוחות שלך או לדבר עם חבר שפוטנציאלית יכול להיות לקוח נהדר, למשל: אם את צלמת, תוכלי לדבר עם אחד החברים שלך שהתחתן לאחרונה והיה בתהליך של מציאת והזמנת צלם חתונות. תעברי איתו על השאלות שמעניינות אותך ותתחילי להבין את הדפוסים שלקוחות בסטטוס שלו פוגשים וחושבים ותכתבי כל מה שהוא אומר. כשנגיע לכתיבת תוכן האתר שלך, לכתיבת הכותרות, להעברת מסרים בחזרה ללקוחות שלך, נרצה לשלב גם את השפה שלהם. קופירייטרים קוראים לזה כריית נתונים. זה ממש חשוב. יש כל כך הרבה משאבים נהדרים בנושא ובהחלט כיף לבדוק אותם. אבל הכי נגיש הוא שתתחילי לחשוב איך את באופן עצמאי יכולה לבדוק את זה. ואחת הדרכים הטובות ביותר לבדוק היא לשאול אנשים. את יכולה לעשות זאת על ידי תיאום פגישות או הצטרפות לנטוורקינג. את יכולה לעשות זאת על ידי יצירת מדריכים להורדה ורק למדוד אילו מדריכים אנשים באמת רוצים, אילו הצעות חינמיות הם באמת לקחו. יש הרבה דרכים שונות לבדוק את זה, כל אלו יעזרו לך להתחיל להבין מה החור הגדול בשוק/בשדה של התחום שלך ואיך באמצעות הכישרונות והמתנות שיש לך את יכולה למלא אותו, כדי שתוכלי לדבר עם קהל היעד הנכון.
